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浅谈:如何开拓智能家居的市场

未知 2019-07-21 10:53

  数据显示,2012年我国物联网产业规模已达到3650亿元,正在大步迈进5000亿。作为物联网分支,智能家居依托信息服务,多在高端住宅、星级酒店应用。当前城镇化进程加快,光纤入户逐步推进,国家对智慧城市的推动更使智能家居业务面对广阔的民用市场。2012年初,国家已确定将智能家居列入十二五规划的九大产业中,预计到2015年市场将达到1240亿元。

  面对千亿级市场的诱惑,观望者数众,若想分得一杯羹,需秉着严谨认真的态度脚踏实地地调研,选择真实可靠的产品,并竭力提供完整的设计和服务。

  从在百度指数里,智能家居这个关键词,用户关注度和媒体关注度都在持续上升。2012年8月到2013年8月,这一年中,智能家居的日均搜索量在850左右,峰值达到1151次。中国有13亿人口,3.5亿家庭,市场前景相当广阔。面对这样一个火热的大市场,你做好准备了吗?

  当你满怀斗志心潮澎湃准备进入这个行业时,先进行目标市场定位。是瞄准金字塔尖的高端人群,还是中层的白领阶层,或者是社会底层的工农大众?毋庸置疑,首先排除最后一项。虽然智能家居走进千家万户是大势所趋,但就目前来看,有能力消费得起智能家居系统的首先是有房之人,而且最好是有大房之人。买了大房子,请了高端设计师做室内设计,然后才考虑要不要装智能系统。

  这些中高端人群有个共同特点,就是品牌依赖度高。他们没有更多时间和精力去甄别产品,于是直接选择知名度高的大品牌,质量和售后都有保障,最重要的是,品牌也是身份的象征。

  智能家居进入中国十年以来,国产和进口产品里都有脱颖而出的知名品牌。如何去选择一个品牌来做经销或者代理,首先除了知名度,更要关注美誉度。这个品牌是广告砸出来的,还是有真实案例,良好口碑?其次,这个品牌下的产品是单一产品,还是多型号多系列的完整产品,能否满足多种功能需求;最后,关注厂商的技术实力和研发能力。能否为经销商和代理商提供完整的技术和销售培训,能否推陈出新,研发出有持续竞争力的产品。

  知己知彼,百战不殆。全面了解市面上的产品特性,比较它们的优劣所在,才能做出正确的判断。

  总而言之,本着以人为本的原则,选择实用、易用,真正接地气的产品,才能让消费者愿意走近和接纳。

  选择了产品,下一步就是开拓市场渠道,挖掘潜在用户。

  体验营销,建立智能家居体验馆或者样板房,让客户能亲身体验到智能生活的便利和舒适。集成了智能灯光及电器控制、电动窗帘、背景音乐、家庭影院、安防报警、网络监控、指纹门禁、智能环境控制、多媒体音视频管理系统等产品的整体展示,给人的立体体验效果会非常强烈。再华丽的讲解词也敌不过一次真实的用户体验。

  商家联盟,与室内设计师、家庭影院商家、空调地暖工程商等建立长期固定合作关系,互利共赢,共同发展客户。针对智能控制需求更急切的弱势群体,如老人和病人,还可以与养老院和医院合作,为其提供安全监控、远程操作等便民服务。

  圈层营销,高端人群大致可分为以下几类,财富积累型家族、城市新贵、行业领军人物、明星名流、高级公务员等,每一类型都有不同的消费特征,每一类型都有自己的社交圈层。进入他们的圈子,一旦成单,很可能在圈内源源不断的发展新客户。

  行内合作,除了客户的圈层,企业也有圈层,不同产品、不同品牌的同类企业,互相之间都有合作机会,用开放的心态共享客户资源,主打低端市场的企业可以将有高端需求的客户推荐给高端品牌商,而高端品牌商遇到普通需求的客户,也可以介绍给低端品牌商。如此抱团取暖,合作共进,有益于整个市场的繁荣发展。

  好酒也怕巷子深。在信息爆炸的21世纪,如何让企业与客户能碰面,需要通过推广。社会化媒体平台,企业微博、微信公众平台,以及官方网站、行业媒体,都是展示窗口。选择互联网媒体投放广告,性价比更高。线下的展会、研讨会、行业年会,能让你掌握最新的行业动态和产品信息,同时结识到更多同行朋友。

  值得一提的是,销售和客服人员直接与客户打交道,一言一行都代表企业形象,一定要通过培训,保证口径统一,服务专业。

  经过推广,就会有一些客户过来咨询。要积极把握住每一次机会,不放过一个可能的客户,这样才能在激烈的竞争中获得生存和持续发展。

  对面不同的客户,要投其所好。比如针对女性客户,可以重点推荐多媒体音视频管理系统和安防报警系统;针对男性客户,可以重点推荐智能停车系统和远程监控功能;针对老年客户,可以重点推荐紧急按钮功能和防胁迫报警功能。

  积极了解客户的需求,尽可能满足他们的需求,打消他们所有的疑虑,是成功签单的必经之路。只要表现出百分百的诚意,真正用心服务,就不难打动客户。

  智能家居进入中国十年来,一批企业前仆后继,竞相挖掘这个富矿,无奈它埋藏极深,要实现收益还需要有巨大投入和不懈地坚持。对生财之道要有正确的心态,一心只为盈利,就容易走偏,而用心做事的人,财富自会如影随形。

  尽管这个新行业还存在很多问题,也缺乏一定刚需性,尚未成为必需品。历史无数次的证明,往往最大的机会就隐藏在这种不确定性中。待市场爆发,有了成熟的商业模式,后来者再想要追赶就只能望尘莫及了。

  巴菲特说过,大潮褪尽,才知道谁在裸泳。假以时日,当智能家居像智能手机一样普及,成为人人消费得起的商品,那些真正拥有好产品,用心做出好服务的企业,就一定会成功。而靠着投机取巧、旁门左道,用虚假产品鱼目混珠欺骗消费者的企业,必定会被淘汰。

  栉风沐雨、砥砺前行,智能家居自诞生的那刻起,就是为改写人类传统生活方式而来。智能家居市场井喷指日可待,相信这一天并不太远。

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